Molex定位解決方案供應(yīng)商，分析新環(huán)境與新策略

　　近日，“2017慕尼黑上海電子展”隆重舉行。Molex在會(huì)上閃亮登場(chǎng)，躍入眼簾的是一個(gè)個(gè)針對(duì)汽車、工業(yè)、醫(yī)療、計(jì)算、消費(fèi)類電子的解決方案海報(bào)展示。

關(guān)注客戶的解決方案

　　全球業(yè)務(wù)及市場(chǎng)行銷部亞太南區(qū)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁何韋璋告訴電子產(chǎn)品世界的編輯，現(xiàn)在，Molex定位自己不再是連接器廠商，而是系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，即圍繞客戶和市場(chǎng)的需要。具體地，看客戶有何需求，再看看自己有何能力去幫助客戶解決這些問(wèn)題。Molex的技術(shù)發(fā)展也是圍繞幫助解決行業(yè)的需求。例如，隨著信息量急劇加大，通訊客戶原有的PCB(印制電路板)的傳輸不支持如此大的數(shù)據(jù)量，Molex就用線纜取代客戶的背板方案。另外，由于這類PCB背板有一扇門(mén)大，通常小客戶也沒(méi)有實(shí)力做這種背板，Molex也把這種方案推薦給了小客戶。值得說(shuō)明的是，這些方案不是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而是Molex根據(jù)自己的設(shè)計(jì)和制造能力為客戶提供的。

　　再例如，新能源車的核心產(chǎn)品之一是高密度電池，需要“傳感器+信號(hào)采集+傳輸”等過(guò)程進(jìn)行信號(hào)的提取，通常采用“傳感器+一條線纜”來(lái)采集溫度、壓力等信息。然而實(shí)際情況是，本土新能源車通常有32節(jié)電池，理論上需要多條線纜來(lái)連接，由于Molex有精密塑料注型(音)技術(shù)，可把塑料和金屬結(jié)合在一起;還有獨(dú)特的電鍍技術(shù)抗腐蝕，因此通過(guò)在多節(jié)電池的電極上嵌上板子和少數(shù)線纜來(lái)實(shí)現(xiàn)，這種定制方案不僅節(jié)省了線纜，還提高了穩(wěn)定性。

　　關(guān)于互聯(lián)汽車、傳感器和車身電子方面，Molex在美國(guó)硅谷和中國(guó)都有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，幫OEM提供解決，這是很深的定制化。因?yàn)楝F(xiàn)在一些系統(tǒng)瓶頸，可以用軟件去解決，以減低客戶的成本開(kāi)銷。例如，某全球大型汽車制造商多年前尋找多媒體解決方案，Molex提供了軟硬件方案，包括連接器硬件、固件和軟件等。

　　“研發(fā)是Molex的命脈，因?yàn)镸olex是技術(shù)導(dǎo)向的公司。如果專賣連接器給客戶，其價(jià)值有限;如果投資在與客戶一起提供解決方案上，價(jià)值會(huì)更高?！焙雾f璋總結(jié)道。

　　熱門(mén)問(wèn)題

　　*Molex未來(lái)會(huì)擴(kuò)大或增加生產(chǎn)工廠嗎?

　　目前Molex不計(jì)劃新建廠房或擴(kuò)廠，而是力圖把效率優(yōu)化到極限。一句話，Molex非常注重生產(chǎn)率，例如電鍍產(chǎn)線原來(lái)只跑5米/分鐘，如果提高到25米/分鐘，就會(huì)使生產(chǎn)效率數(shù)倍提升。

　　*哪些市場(chǎng)較大，哪些市場(chǎng)增長(zhǎng)較快?

　　在亞太區(qū)，汽車、醫(yī)療、數(shù)據(jù)通訊、消費(fèi)電子等業(yè)務(wù)都比較平均。

　　新能源汽車有較大發(fā)展空間。

　　*相比美國(guó)，中國(guó)客戶的特點(diǎn)是什么?

　　中國(guó)人性子比較急，立即就要貨，因?yàn)閾屖袌?chǎng)、搶客戶等競(jìng)爭(zhēng)較為激烈;另外中國(guó)市場(chǎng)起來(lái)也很快;相比之下，美國(guó)人要貨計(jì)劃性強(qiáng)。另外，亞洲/中國(guó)人口老齡化加劇，因此醫(yī)療市場(chǎng)潛力大。

　　*目前原材料價(jià)格出現(xiàn)上漲趨勢(shì)，Molex如何應(yīng)對(duì)?

　　Molex的策略是節(jié)省邊角料，例如鍍金采用點(diǎn)鍍。

　　*無(wú)線是趨勢(shì)，有線用的連接器前景如何?

　　有線還是很重要的，例如汽車的重要功能還是依賴有線;數(shù)據(jù)中心之間的切換也還是需要線纜;電視機(jī)的解析度正從4K升級(jí)到8K，也離不開(kāi)高數(shù)據(jù)傳輸率的線纜。

　　*相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Molex的特色是什么?

　　技術(shù)上，能很好地解決散熱、速度和信號(hào)失真等問(wèn)題。還有塑料注型技術(shù)、電鍍防腐技術(shù)等。另外，Molex也提供軟件，例如通過(guò)查找連接點(diǎn)的方法，幫助客戶了解哪部分出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　在觀念上，Molex要領(lǐng)先客戶想到客戶將會(huì)遇到的挑戰(zhàn)，并告訴客戶怎樣解決。

　　在合作上，有custom focus(聚焦客戶)的理念，不僅是銷售見(jiàn)客戶，還拉上研發(fā)人員一起去見(jiàn)客戶。并且有伙伴關(guān)系策略，一些客戶已經(jīng)與Molex有十幾年甚至幾十年的合作關(guān)系，當(dāng)然也有很多新客戶。

　　*Molex最近幾年變化很大，例如收購(gòu)了很多公司，收購(gòu)的策略是什么?

　　Molex這兩年收購(gòu)了很多新公司，例如ISI，該公司擅長(zhǎng)用互聯(lián)技術(shù)實(shí)現(xiàn)高密度硅片封裝的設(shè)計(jì)與制造，因?yàn)橐院髸?huì)出現(xiàn)更多的FPGA等芯片?？梢?jiàn)，一些收購(gòu)是戰(zhàn)略性收購(gòu)。

　　除了收購(gòu)，還有合作，例如此次展會(huì)上展出了Molex采用其他公司授權(quán)的可印刷的電池設(shè)計(jì)來(lái)制造Enfucell SoftBattery電源。

　　照片：受訪人從左至右：Molex全球業(yè)務(wù)及市場(chǎng)行銷部臺(tái)灣業(yè)務(wù)總經(jīng)理柳光魯，Molex全球業(yè)務(wù)及市場(chǎng)行銷部中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)總監(jiān)周善慶，Molex全球業(yè)務(wù)及市場(chǎng)行銷部亞太南區(qū)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁何韋璋，Molex數(shù)據(jù)通訊和專業(yè)解決方案事業(yè)部產(chǎn)品群行銷經(jīng)理黃渝祥